Back to list

Что делает специалист по продажам технологий

Технологии
27.5.22
Что делает специалист по продажам технологий

Когда люди думают о работе в технологической отрасли, они часто представляют себе разработчика, сидящего перед компьютером и кодирующего весь день. Тем не менее, исследования показывают, что почти половина открытых вакансий в сфере технологий предназначена для нетехнических должностей. Компаниям нужны административные работники, юристы, дизайнеры, менеджеры проектов, специалисты по маркетингу, финансовые аналитики и торговые представители. На самом деле, последняя профессия является одной из самых востребованных в этой области.

Чем занимается специалист по техническим продажам? Какие навыки нужны, чтобы преуспеть в этой роли? Какой потенциал заработка предлагает эта позиция? И насколько сложно начать карьеру в сфере продаж технологий? На все эти вопросы мы ответим в этой статье.

Что такое продажи технологий? (Tech Sales)

Термин Tech Sales относится к продаже продуктов и услуг, связанных с технологиями: программных приложений, оборудования, ИТ-поддержки и т. д. Этот процесс включает в себя поиск потенциальных клиентов, установление контактов с квалифицированными потенциальными клиентами, демонстрацию достоинств конкретных технологий, подготовку предложений, ведение переговоров, продажу и послепродажное обслуживание. За все эти этапы отвечают продавцы технологий.

Эти профессионалы используют свою деловую хватку и знание технологий для получения дохода, обеспечивая при этом наилучшее качество обслуживания клиентов. Технические торговые представители выступают в роли консультантов, которые выявляют болевые точки клиентов и разрабатывают решения с использованием технических продуктов.

Теперь давайте подробно рассмотрим основные обязанности технического торгового представителя. 

Каковы обязанности технических торговых представителей?

Хотя повседневные задачи специалистов по продажам технологий различаются в зависимости от структуры компании и продукта, они обычно вращаются вокруг следующих областей:

  • Оценка конкурентов и отслеживание текущих тенденций рынка.
  • Поиск новых возможностей продаж и выявление потенциальных клиентов.
  • Обращение к потенциальным клиентам.
  • Анализ потребностей клиентов и предложение соответствующих технологических решений.
  • Проведение демонстраций продуктов и объяснение того, как они могут помочь клиентам в их бизнесе.
  • Подготовка котировок и предложений, согласование условий и ведение счетов клиентов.
  • Развитие долгосрочных отношений с клиентами, управление их требованиями и предоставление им технической поддержки
  • Организация обучения и подготовка вспомогательных материалов для сотрудников клиентов.
  • Обращение к существующим клиентам и предложение дополнительных продуктов.
  • Постановка целей продаж и выполнение ежемесячных планов продаж.
  • Отслеживание продаж и подготовка отчетов по закрытым сделкам.
  • Актуализация записей общения с клиентами во внутренних CRM-системах.

В небольших компаниях один торговый представитель может позаботиться обо всем цикле продаж от начала до конца. В более крупных организациях эти обязанности обычно распределяются между несколькими специалистами по продажам с разными должностями. В следующем разделе мы обсудим наиболее распространенные должности в сфере продаж технологий.

Должности в сфере технических продаж

Чтобы понять разницу между различными ролями в технических продажах, нам нужно знать этапы, которым следует типичный процесс продаж:

  1. Разведка: Поиск потенциальных клиентов и анализ их потребностей. Этот процесс может включать онлайн-исследования, общение на конференциях и отраслевых мероприятиях или общение с возможными клиентами в LinkedIn.
  2. Квалификация лида: анализ, подходит ли потенциальный клиент для продукта, и оценка шансов того, что этот лид станет покупателем. Торговые представители должны собирать необходимую информацию, исследуя бизнес потенциальных клиентов и проводя ознакомительные звонки.
  3. Презентация: демонстрация продукта и объяснение его преимуществ потенциальным клиентам.
  4. Работа с возражениями: даже если демонстрация была превосходной, а специалист по продажам прекрасно объяснил, насколько хорошо технология соответствует потребностям клиента, у клиента, скорее всего, останутся вопросы или опасения. Технический торговый представитель должен использовать свои знания о предлагаемой технологии для отработки любых возражений.
  5. Закрытие сделки: Управление всеми действиями, которые происходят, когда обе стороны готовы закрыть сделку, включая подготовку котировок, обсуждение условий, подписание контрактов и т. д.
  6. Последующие действия: даже после того, как сделка была закрыта, работа торгового представителя по техническим вопросам не завершена. Торговые представители продолжают строить прочные деловые отношения с клиентами, поддерживая их и обеспечивая их удовлетворенность продуктом. Технические торговые представители также ищут возможности для дополнительных или перекрестных продаж.

Проще говоря, названия должностей технических специалистов говорят нам, на какой части процесса продаж фокусируется каждый профессионал:

  • Представители по развитию бизнеса или представители по развитию продаж несут ответственность за создание и квалификацию лидов. Затем они передают квалифицированные лиды членам отдела продаж, сосредоточившись на реальных продажах. Ежедневные задачи этих представителей включают в себя изучение новых возможностей для бизнеса, холодные звонки, отправку электронных писем, социальные продажи, обработку телефонных звонков и анализ того, подходит ли потенциальный клиент. 
  • Менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам и инженеры по продажам пытаются превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Они готовят презентации и демонстрации, объясняют все технические детали, работают с проблемами клиентов, готовят предложения, обсуждают условия и готовят контракты.
  • Менеджеры по работе с клиентами сосредоточены на послепродажном этапе. Они гарантируют, что клиенты довольны продуктом, решают возможные проблемы и обрабатывают продление контракта или дополнительные продажи.

В зависимости от размера компании, бизнес-модели и технологии обязанности технического торгового представителя различаются. Тем не менее, у всех этих продавцов есть одна общая черта — высокая базовая заработная плата. Давайте теперь посмотрим на потенциал заработка в сфере продаж технологий.

Сколько зарабатывают специалисты по продажам технологий
По данным Glassdoor, средняя зарплата технического торгового представителя в США составляет 93 189 долларов в год. Средняя зарплата инженера по продажам составляет 103 407 долларов в год. Чтобы достичь этого уровня дохода, вам не нужно иметь 15-летний опыт продаж технологий. Заработок высокий даже на позициях начального уровня. По данным Indeed, средняя зарплата представителя по развитию бизнеса (который является стартовой ролью для многих специалистов по продажам технических средств) составляет 63 968 долларов в год. Помимо годовой базовой зарплаты, технические торговые представители часто получают комиссионные и бонусы в зависимости от результатов работы.

В дополнение к высоким зарплатам, карьера в области технических продаж предлагает многообещающие перспективы работы. Бюро статистики труда США прогнозирует, что до 2030 года ежегодно будет открываться около 7300 новых вакансий.

К настоящему времени вы можете задаться вопросом, какие навыки необходимы, чтобы начать такую ​​прибыльную карьеру. Мы ответим на этот вопрос в следующем разделе.

Требуемые навыки технических продаж

Технические торговые представители обладают глубокими знаниями о технологиях, которые они продвигают, глубоким пониманием цикла продаж и навыками межличностного общения, которые помогают им строить прочные деловые отношения с клиентами.

Когда дело доходит до технических знаний, специалисты по продажам развивают и совершенствуют свои навыки во время работы. Поскольку представители могут продавать широкий спектр технических продуктов и услуг, трудно заранее знать, какие навыки вам потребуются. Если вы планируете начать карьеру в области продаж технологий, мы рекомендуем выяснить, какая область вас интересует больше всего, и сосредоточить свои исследования в этой области. Если вас интересуют облачные решения, Интернет вещей, оборудование для центров обработки данных или что-то еще, вы можете узнать о связанных технологиях и лучше подготовиться к ролям, соответствующим вашим интересам.

Чтобы преуспеть в технических продажах, вам необходимо четкое понимание цикла продаж, используемого в технологических компаниях, и владение инструментами, используемыми в процессе продаж. Прежде чем подавать заявление о приеме на работу, убедитесь, что вы знаете основы цикла продаж. Вы не можете изучить точные процессы каждой организации для автоматизации цикла продаж, однако лучше провести небольшое исследование и ознакомиться с популярными инструментами, такими как Salesforce или Pipedrive. Работодатели также ожидают, что соискатели будут иметь базовые навыки работы с компьютером, включая владение стандартными инструментами для общения и повышения производительности, такими как Zoom или Google Workspace.

Наиболее важными гибкими навыками являются активное слушание и эффективное общение. Однако, когда мы говорим об отличном общении, мы не имеем в виду убеждение людей покупать вещи, которые им не нужны. Технические продажи — это выслушивание потенциальных клиентов, понимание их проблем и предложение наилучшего решения для них. Технические торговые представители также должны обладать хорошими презентационными навыками и способностью объяснять сложные технические концепции таким образом, чтобы их было легко понять.

Еще одним важным навыком для продавцов, работающих в технологических компаниях, является адаптивность. Технические продажи — очень динамичная сфера. Технологии развиваются, появляются новые инструменты, меняются рынки. Технический торговый представитель должен уметь быстро адаптироваться и учиться.

Этот список требований может выглядеть довольно длинным, из-за чего может показаться, что начать заниматься продажами технологий чрезвычайно сложно. Это правда?

 

Сложно ли начать заниматься продажами техники?

Несмотря на высокие зарплаты и многообещающие карьерные перспективы, устроиться на работу торговым представителем по технологиям несложно, а входные барьеры относительно невысоки. На это есть несколько причин:

  1. Работодатели знают, что хорошие продавцы бывают разного происхождения. Вместо того, чтобы требовать формального образования, они ищут правильное сочетание навыков и проводят обучение в рамках адаптации. Таким образом, вы можете получить работу, даже если у вас нет степени в области компьютерных наук или делового администрирования.
  2. Спрос на технических торговых представителей высок. По мере роста технологической отрасли компаниям требуется все больше и больше продавцов, чтобы донести ценность своих продуктов до клиентов. На момент написания этой статьи Glassdoor показывает 46 268 технических вакансий по продажам в США, а на LinkedIn имеется 23 397 открытых вакансий.
  3. В сфере технических продаж есть много позиций начального уровня. Обычно люди с небольшим опытом продаж или без него начинают с должности специалиста по деловому администрированию или специалиста по техническим продажам, а затем переходят на должность менеджера по работе с клиентами или на аналогичные должности.
  4. В зависимости от времени и денег, которые вы готовы инвестировать в приобретение необходимых навыков, вы можете выбрать один из нескольких вариантов обучения: учебные курсы по продажам технологий, онлайн-курсы, офлайн-программы обучения, обучение в колледже или самостоятельное обучение.

Если вы считаете, что карьера в сфере продаж технологий вам подходит, и готовы потратить время и силы на дополнительное образование, вы можете начать откликаться на вакансии уже через несколько месяцев. Конечно, наличие четкого плана и руководство опытными наставниками ускорит этот процесс и сделает его менее напряженным. И вы можете получить именно это, записавшись на обучение техническим продажам в Careerist. Если вы еще не читали об этом, узнайте, как Careerist может помочь вам быстро получить высокооплачиваемую работу в сфере продаж технологий.



Запись на курс Manual QA

5.0
rating
4.6
4.55