Личные продажи в магазинах — дело не такое простое, как может показаться. Вам нужно за считанные секунды постараться установить контакт с человеком, расположить его к себе, понять, нужна ли ему консультация или он хочет, чтобы вы просто сказали ему, что утюги стоят слева.
Примерно то же самое требуется от вас, если вы работаете Sales Engineer. Давайте вместе сравним сначала обязанности в двух сферах, а потом зарплаты новичков.
Поехали!
Расположить клиента к себе
In-store:
Лично установить контакт проще, чем, например, по переписке, поэтому здесь для первого касания будет достаточно улыбаться и не быть навязчивым.
Установление контакта нужно для того, чтобы человек смог доверять вам при общении, был расположен к вам, не воспринимал слова и предложения скептично.
Чем лучше у вас получится наладить с клиентом связь, тем выше шанс удачной сделки. Поэтому самый важный принцип и в in-store, и в tech продажах – показать, что вы искренне хотите быть для человека полезным.
Tech:
В основном общение происходит онлайн: на звонках и по видеосвязи. (В этом главный плюс профессии sales engineer — вы можете работать из дома)
Устанавливать контакт можно также с помощью улыбки, дружелюбного приветствия, интереса к персоне клиента. Особенно приятного для человек будет, если вы как либо дадите ему понять, что вы действительно хотите ему помочь и подобрать наилучшее решение его проблемы.
Понять потребность
In-store:
В офлайн-продажах это происходит или по инициативе клиента, или с подачи продавца. Когда клиент четко знает, что конкретно ему нужно, он просто просит консультанта продать ему товар: “Мне нужен чайник конкретной модели белого цвета. Где я могу его найти?”.
Когда клиент не осознает свою потребность, задача консультанта помочь ему подобрать то, что поможет человеку с его задачей. Например, к вам обращается человек с вопросом: “Вы можете мне помочь выбрать подарок на свадьбу для моей сестры?”. Не торопитесь показывать ему тот самый, роскошный набор посуды. Узнайте, что сестре нравится, какие знаковые события связывают пару, собираются ли молодожены после свадьбы съезжаться в новой квартире. Все это поможет понять примерный путь движения к идеальному подарку.
Иногда этот этап может называться “Создание потребности” — в случаях, когда человек просто гуляет по магазину, а вы стараетесь найти к нему подход и подвести к сделке.
В tech:
Sales Engineer не занимается созданием потребности — клиенты приходят сами, зато часто сталкивается с задачей ее выявить. К примеру, к sales engineer — менеджеру по продажам программ и софта, обращается человек с запросом: нужна программа для ведения сделок, чтобы менеджеры по продажам в компании не путались и могли вести отчетность удобно.
Консультант должен обсудить с заказчиком задачу, выявить все потребности до самых мелких деталей, чтобы подобрать наилучшее решение — ровно также, как в примере со свадьбой.
Например, стоит узнать: какая проблема сейчас беспокоит заказчика больше всего? Какие решения уже пробовали и почему они не подошли? Какая программа в его глазах — идеальная? Что хочет видеть его босс в качестве решения? А что было бы удобно сотрудникам?
Подобрать решение и презентовать его
In-store:
В оффлайн-продажах подбор верного решения для клиента — главная задача. Допустим, вы выяснили, что молодожены из прошлого примера совсем юные, после свадьбы собираются въезжать в новую квартиру, а медовый месяц планируют провести в дикой природе, на кемпинге в палатках. Подберите любой из подходящих и уместных вариантов, пользуясь полученной информацией: сертификат на предметы интерьера и мебель, дорогую палатку, абонемент на совместные впечатления: прыжки с парашютом, круиз, etc. Важно быть уместным: нельзя молодой паре предложить в качестве подарка набор кастрюль. Предлагайте варианты, описывайте клиенту, почему вам кажется, что они подойдут, но прислушивайтесь к его ответам и комментариям. Все таки, из вас двоих молодоженов знает лучше именно он.
Tech:
В Tech все работает примерно так же. Во время обучения на Sales Engineer вас научат подбирать продукты и консультировать клиентов правильно, так что вы будете понимать, как правильно работать с запросом клиента и подбирать решение.
Если использовать пример с программой для менеджеров по продажам, то на этапе презентации продукта sales engineer скажет клиенту: я предлагаю вот такую программу из тех, что сейчас есть у нас, с вот таким набором функций. Они подойдут потому что закрывают вот такие потребности. Если заказчик выразит сомнения или задаст вопросы, нужно будет их учесть и или немного адаптировать предложение, или закрыть возражения аргументами.
Закрыть продажу
In-store:
Как только из нескольких вариантов подарка выбран один, не вздумайте бросать человека с фразой “Касса вон там!”. Проводите его, предложите варианты упаковки, бантиков, лент, подарочных пакетов.
Возможно он планировал к подарку приложить еще что-то, например открытку или деньги — предупредите его, что в магазине, например, есть подарочные конверты.
Как только довольный и готовый к торжеству клиент покидает магазин, можете выдохнуть: продажа прошла отлично. Будем надеяться, торжество пройдет точно так же!
Tech:
Как только конфигурация программы выбрана: клиент согласен, что она ему подходит, возражения отработаны, можно приступать к оформлению. После обучения у вас будет алгоритм закрытия сделок, получения от клиента заветного “да” и оплаты вашего продукта. Главное — добиться того, чтобы клиент прощался с вами в полной уверенности: вы помогли ему решить его проблему и сейчас его дела пойдут куда лучше.
В отличие от продажи в магазине, в tech сделка будет финально закончена после того, как клиент внедрит программу, наладит ее работу и все встанет на рельсы.
А зачем мы об этом рассказали?
Скажем честно: вся эта статья написана для того, чтобы показать, что tech — такая же сфера продаж, как продажи in-store. Да, продавать нужно уже не материальные вещи, а программы и софт. Но если этому обучиться всего за 4 недели в Careerist, можно делая все то же самое, получать от $75k.
Оставляйте заявку на обучение по ссылке. Будем рады видеть вас в команде Careerist!