Back to list

Как стать специалистом по техническим продажам: пошаговое руководство

Рынок
13.4.22
Как стать специалистом по техническим продажам: пошаговое руководство

Создание отличного продукта не гарантирует успех технологической компании. Также важно иметь квалифицированных продавцов, которые могут донести ценность этого продукта до целевой аудитории и объяснить, как улучшится их жизнь, когда они станут клиентами. И здесь в игру вступают специалисты по техническим продажам (tech sales).

Сегодня мы обсудим, что такое технические продажи, чем занимаются технические торговые представители, почему это одна из самых интересных профессий в сфере технологий и как попасть в эту область, даже если у вас нет предыдущего опыта.

Что такое технические продажи?

Техпродажи — это процесс продажи сложной научной и технологической продукции. Это может быть программное обеспечение, оборудование или услуги, такие как инструменты электронной коммерции, решения для кибербезопасности, системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), аппаратное обеспечение или ИТ-консалтинг.

Продажи технологий часто происходят в среде B2B, когда одна компания продает продукт, например цифровую платежную систему, другой организации. Однако речь также может идти о продаже услуг и продуктов — будь то подписка на Netflix или смартфоны — напрямую потребителям. В этом случае мы говорим о модели «бизнес для клиентов» или B2C.

Еще один термин, который вы можете часто слышать в связи с продажами технологий, — это SaaS. Это программное обеспечение как услуга и означает, что пользователи получают доступ к приложению через Интернет, а не устанавливают его на свои устройства. Примеры SaaS: Dropbox, Zoom, DocuSign, Salesforce и HubSpot. Причина, по которой продажи технологий часто ассоциируются с SaaS, заключается в том, что этот рынок находится на подъеме. Прогнозируется, что он вырастет со 130 миллиардов долларов США в 2021 году до 716 миллиардов долларов США к 2028 году. И неудивительно, что в этой области существует высокий спрос на специалистов по продажам.

Теперь, когда вы знаете, что такое технические продажи, давайте подробнее рассмотрим роль технических торговых представителей в компаниях.

Чем занимаются специалисты по техническим продажам?

Как следует из названия, специалисты по техническим продажам — это профессионалы, которые продают продукты, связанные с технологиями. Их цель — определить, кто может извлечь наибольшую выгоду из продвигаемой ими технологии, наладить отношения с потенциальными клиентами и продемонстрировать, как конкретный продукт или услуга может им помочь.

 

Ежедневные задачи технических торговых представителей могут включать:

  • Поиск новых возможностей для продаж.
  • Поиск лидов и выход на потенциальных клиентов.
  • Анализ потребностей клиентов и предложение подходящих решений.
  • Создание презентаций и объяснение преимуществ различных продуктов.
  • Подготовка предложений и заключение договоров.
  • Поддержание прочных деловых отношений с существующими клиентами.
  • Предоставление послепродажной поддержки.
  • Подготовка отчетов и актуализация записей в CRM-системах.
  • Изучение текущих тенденций рынка и оценка конкурентов.

В зависимости от размера и структуры компании один человек может отвечать за весь цикл продаж, от поиска потенциальных клиентов до предоставления послепродажной поддержки, или обязанности могут быть разделены между несколькими специалистами.



Вот наиболее распространенные должности в сфере технических продаж:

  • Предварительные продажи (генерация и квалификация потенциальных клиентов, установление контактов с потенциальными клиентами): представитель по развитию продаж, представитель по развитию бизнеса, представитель по развитию клиентов
  • Фактические продажи (подготовка предложений, согласование условий, закрытие сделок): внутренний торговый представитель, менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам, инженер по продажам
  • Послепродажное обслуживание (управление учетными записями, решение проблем, дополнительные продажи): менеджер по работе с клиентами


Вакансии в области продаж технологий являются одними из самых привлекательных в сфере технологий. Теперь давайте посмотрим, почему это так.


Зарплата и перспективы работы торгового представителя по технологиям

Спрос на технических торговых представителей высок и продолжает расти. По данным Бюро статистики труда США, до 2030 года ежегодно будет открываться около 7300 новых вакансий в области продаж технологий. А исследование LinkedIn показывает, что специалисты по развитию бизнеса и продажам входят в число 15 самых востребованных профессий в США.

В дополнение к многообещающим перспективам работы, позиции в области технических продаж предполагают хорошую заработную плату. По данным Glassdoor, средняя общая заработная плата технического торгового представителя в США составляет 92 021 доллар, а инженера по продажам — 102 739 долларов.

Работа в сфере продаж технологий также дает много возможностей для карьерного роста. Как правило, продавцы в сфере технологий начинают с должности представителей по развитию продаж или представителей по развитию бизнеса, проходят путь до руководителей по работе с клиентами или менеджеров по продажам, а затем, в конечном итоге, становятся вице-президентами по продажам или главными менеджерами по продажам. Но навыки, которые эти профессионалы приобретают в области продаж технологий, также могут позволить им легко сменить карьеру на маркетинг, консалтинг или предпринимательство.

Учитывая преимущества, которые дает работа в области технических продаж, попасть в эту область на удивление просто, поскольку входные барьеры относительно низкие. А теперь давайте поговорим о навыках и образовании, необходимых для того, чтобы стать техническим специалистом.


Требования к должности технического специалиста по продажам

Требования к специалисту по техническим продажам могут варьироваться от компании к компании. Как правило, работодатели ищут определенное сочетание образования, навыков и опыта.

Многие специалисты по продажам технологий имеют степень бакалавра в областях, связанных с бизнесом или информационными технологиями, таких как маркетинг, деловое администрирование, информатика или инженерия. Однако обычно не существует строгих критериев относительно формального образования абитуриентов. И вместо конкретной степени многие компании ищут необходимые навыки и правильное мышление.

Работодатели также очень хорошо знают, что хорошие продавцы могут быть из разных слоев общества, и, как правило, нет четких правил относительно предыдущего опыта работы. Однако менеджеры по найму могут предпочесть кандидатов из отдела продаж, маркетинга или службы поддержки клиентов. Если вакансия предполагает продажу очень сложных технологических решений, опыт в инженерии или разработке программного обеспечения также может дать соискателю значительное преимущество.

Как уже было сказано, самым важным условием для того, чтобы заняться продажами технологий, является наличие определенного набора навыков. В следующем разделе мы обсудим, чему вам нужно научиться, чтобы получить свою первую работу в сфере продаж технологий.

Основные навыки торгового представителя по технологиям

Чтобы стать техническим торговым представителем, вам потребуется четкое понимание современного цикла продаж, владение соответствующими инструментами и определенные навыки межличностного общения.

Учитывая разнообразие продуктов и услуг, с которыми работают торговые представители в разных компаниях, менеджеры по найму не ожидают, что кандидат будет знать все о технологии во время первого собеседования. Вас часто будут обучать продукту, который вы собираетесь продавать, в рамках процесса адаптации.

Что касается социальных навыков, то коммуникативные навыки и активное слушание имеют решающее значение для успеха в продажах технологий. Это потому, что цель технических торговых представителей — преодолеть разрыв между текущим и желаемым состоянием клиента. А для этого им нужно задавать правильные вопросы, внимательно слушать и уметь доступно объяснять сложные решения.

Кроме того, большая часть работы торговых представителей заключается в построении прочных деловых отношений с потенциальными и текущими клиентами. Они должны быть в состоянии поставить себя на место клиентов, чтобы понять их цели и проблемы, поэтому эмпатия имеет решающее значение в этой профессии.

Способность быстро учиться — еще один навык, необходимый для технических торговых представителей. Их работа заключается в том, чтобы предложить наиболее подходящее и актуальное решение проблем своих клиентов. Однако технологии постоянно меняются, и то, что работает сегодня, не обязательно будет актуальным завтра. Таким образом, им приходится много работать, чтобы не отставать от отраслевых тенденций, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке труда.

Другими востребованными навыками межличностного общения являются решение проблем, аналитическое мышление, креативность, настойчивость и способность хорошо работать под давлением.

Помимо этих навыков, кандидаты на работу в сфере технических продаж должны иметь общие навыки работы с компьютером и быть знакомыми с распространенными инструментами повышения производительности и коммуникации, такими как Zoom, Slack или Google Workspace. Умение пользоваться системами CRM, такими как Salesforce, также даст кандидату преимущество.

Да, это довольно длинный список. И в этот момент вам может быть интересно, сколько времени нужно, чтобы освоить все эти навыки?

Сколько времени нужно, чтобы стать специалистом по техническим продажам?

Чтобы стать специалистом по техническим продажам, может потребоваться от нескольких месяцев до нескольких лет. Точные сроки зависят от того, какой путь обучения вы выберете. Получение формального образования в колледже и получение степени обычно занимает четыре или пять лет. Для тех, кто не может тратить столько времени на учебу, краткосрочные курсы или учебные лагеря представляют собой отличную альтернативу. Они предназначены для студентов, которые хотят быстро освоить необходимые знания. Такие программы могут длиться пару недель или месяцев.

Например, программа Careerist Sales Career in Tech включает в себя 20 живых сессий, индивидуальное наставничество, стажировки и поддержку сообщества. Студенты изучают основы технических продаж, знакомятся с отраслевыми инструментами и практикуют квалификацию лидеров, анализ затрат и выгод, переговоры по контрактам и многое другое. Этот интенсивный тренинг по продажам позволяет им освоить все навыки, необходимые для работы на начальных должностях в сфере продаж технологий, всего за четыре недели.

Если вы все еще не знаете, как получить свою первую работу в сфере продаж технологий, прочитайте следующий раздел, где мы предоставим четкий и действенный план выхода на поле.


Как стать торговым представителем по технологиям: пошаговое руководство

Теперь, когда вы знаете, что такое технические продажи, как выглядят перспективы карьерного роста в этой профессии и каковы основные требования к должностям в этой области, давайте обсудим, какие шаги вам нужно предпринять, чтобы получить свою первую работу в качестве технического представителя.

Шаг 1: Приобретите необходимые навыки.

Просмотрите описания вакансий на таких сайтах, как Indeed, Monster или Glassdoor, это хорошая отправная точка. Посмотрите на требования к кандидатам и подумайте, какие навыки вам необходимо улучшить и какие знания необходимо получить. Затем оцените свое образование, предыдущий опыт работы, предпочтительный стиль обучения и то, сколько времени вы можете потратить на учебу. Учитывая все эти факторы, вы можете выбирать между получением соответствующего диплома колледжа, поступлением на краткосрочную программу обучения или путем самостоятельного обучения.

Шаг 2: Ознакомьтесь с распространенными инструментами.

Еще одна вещь, которой вы не должны пренебрегать, — это знакомство с распространенными инструментами, используемыми в технических продажах. Компании используют различные инструменты для CRM, исследования рынка, планирования, аналитики, коммуникации, управления контрактами и отчетности. Конечно, менеджер по найму не будет ожидать, что вы являетесь экспертом в каждом из тысяч решений, доступных на рынке. Однако если вы потратите некоторое время на ознакомление с некоторыми из самых популярных, это придаст вам уверенности и повысит ваши шансы произвести впечатление на интервьюера. И это довольно легко сделать, поскольку существует множество бесплатных онлайн-руководств, посвященных основам использования Salesforce, Pipedrive, LinkedIn Sales Navigator и подобных инструментов.

Шаг 3: Наберитесь опыта.

В любой профессии работодатели предпочитают кандидатов, у которых есть хотя бы некоторый практический опыт работы на аналогичной должности, и работа в области продаж технологий не является исключением. К счастью для людей из разных слоев общества, учитывается не только оплачиваемая работа с полной занятостью. Поэтому, даже если вы никогда не работали в сфере продаж, может быть хорошей идеей подать заявку на соответствующую стажировку или заняться волонтерской работой, где вы сможете ознакомиться с процессом продажи технических продуктов. Такое дополнение к вашему резюме значительно повысит ваши шансы на получение работы.

Шаг 4: Подготовьтесь к поиску работы.

После того, как вы приобрели необходимые навыки, ознакомились с наиболее популярными инструментами и приобрели некоторый опыт, самое время приступить к поиску своей первой оплачиваемой работы. Первое, что нужно сделать, это обновить свое резюме и профиль LinkedIn. Не стоит недооценивать этот шаг. Первое впечатление, которое производит о вас менеджер по найму, особенно важно, когда вы ищете работу в сфере продаж. Ведь значительная часть вашей работы будет заключаться в том, чтобы представить продукт потенциальным клиентам. И лучше сразу показать, что вы можете это сделать, хорошо подав себя. Другими словами, относитесь к поиску работы как к процессу продажи, где продуктом является ваша квалификация, а потенциальным клиентом является работодатель. В своем резюме сосредоточьтесь на том, что вы можете предложить компании, выделите соответствующий опыт и подчеркните навыки, которые помогут вам добиться успеха в новой роли.

Шаг 5: Подайте заявку на работу.

Используйте несколько ресурсов для поиска открытых вакансий в сфере продаж технологий, например веб-сайты компаний, платформы для поиска работы и LinkedIn. И помните, что получение работы — это игра с числами. Подавать заявку на пару вакансий и ждать звонка от рекрутера — не самая эффективная стратегия. Чем больше заявок вы отправите, тем выше ваши шансы попасть на собеседование. Вот почему вы должны посвящать пару часов каждый день поиску подходящих вакансий, корректировать свое резюме для конкретных вакансий и отправлять как можно больше заявок.

 

Шаг 6: Подготовьтесь к интервью.

После того, как вас пригласили на собеседование, у вас все еще есть важная работа. Во-первых, вам нужно подготовить ответы на распространенные вопросы интервью. Например:

Какими качествами должен обладать каждый продавец?

Какие инструменты продаж вам известны?

Что вам больше всего нравится в работе в сфере продаж технологий?

Какие ваши любимые вопросы, чтобы задать потенциальному клиенту?

Какие шаги вы бы предприняли, чтобы узнать о новой технологии?

Во-вторых, вы должны изучить компанию. Вы должны знать как можно больше об их продуктах, целевых клиентах, уникальном ценностном предложении и инструментах, прежде чем войти в комнату для интервью. Поэтому просмотрите веб-сайт компании, страницы в социальных сетях или статьи на отраслевых платформах. Это поможет вам чувствовать себя более уверенно, отвечая на вопросы менеджера по найму. Это также поможет вам составить список вопросов, которые вы хотите задать потенциальному работодателю.

Надеемся, что с этим пошаговым руководством у вас теперь есть четкое представление о том, с чего начать и как действовать, если вы хотите стать торговым представителем по техническим вопросам. Далее мы собираемся дать больше советов о том, как выйти на поле и, самое главное, добиться в нем успеха.

5 советов, как выйти на рынок технических продаж

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы быстрее получить свою первую работу и ускорить свою карьеру в сфере продаж технологий. Вот наши любимые советы.

# 1 Знайте, чего вы хотите.

Технические продажи — это широкий термин, и хотя может возникнуть соблазн подать заявку на любую должность, которая хоть как-то связана с техническими продажами, лучший подход — сузить список компаний, в которых вы хотели бы работать. Какой тип товаров или услуг вы хотели бы продавать? Какие задания вы хотели бы выполнить? Какие целевые рынки вас интересуют? Этот шаг в поиске работы так же важен, как и лид-квалификация в продажах.

Упустите его, и ваши шансы заключить сделку резко упадут. Во-первых, если вы потратите время на то, чтобы определить своего идеального работодателя, это поможет вам разработать эффективную стратегию поиска работы и, следовательно, поможет вам быстрее найти идеальную должность. Во-вторых, у вас будет преимущество во время интервью, так как вы будете знать, какие типы проблем потенциальные клиенты обычно пытаются решить с помощью этой конкретной технологии или что предлагают конкуренты.

#2 Сеть.

Общение с другими продавцами технологий — лучший способ познакомиться с этой областью. Общайтесь с ними на LinkedIn, обращайте внимание на то, о чем они говорят, и задавайте вопросы. Посетите соответствующие конференции, чтобы получить информацию от успешных спикеров. Присоединяйтесь к программе обучения, где вы сможете поделиться опытом с такими же студентами, как и вы, которые хотят присоединиться к продажам технологий. Такие связи помогут вам ознакомиться с жаргоном технических торговых представителей и получить внутреннюю информацию о процессе продаж. Они также могут предоставить вам доступ к вакансиям, которые никогда не публикуются, или помочь вам получить направление в компанию, к которой вы хотите присоединиться.

# 3 Найдите наставника.

Работа с наставником может творить чудеса для вашей карьеры. Наставники поддерживают и направляют вас, поддерживают вашу мотивацию и сосредоточенность, дают объективную оценку ваших навыков, помогают определить ваши профессиональные цели и, самое главное, помогают достичь их в кратчайшие сроки. Хороший наставник может дать вам информацию из первых рук о тенденциях в отрасли, информацию о передовом опыте продаж технологий и рекомендации, как избежать распространенных ошибок. Они также могут рассказать вам о конкретной роли технических продаж, типе продукта или рынке. Кроме того, вы можете получить доступ к их сети и, следовательно, больше возможностей для трудоустройства.

# 4 Работайте над правильным мышлением.

Для многих профессионалов с опытом работы в сфере продаж в других отраслях самой сложной частью перехода к продажам технологий является изменение их мышления. Продажи технологий — это не обман потенциальных клиентов, заставляющих их покупать вещи, которые им не нужны. Работа торгового представителя по техническим вопросам заключается в том, чтобы выявить потенциальных клиентов, которые могут извлечь выгоду из использования определенного продукта, выслушать их, понять их проблемы и предложить оптимальное решение. Это способности, которые ищут менеджеры по найму, а не навык «Я могу продать утопающему бутылку с водой». Вы должны помнить о подходе «обслуживать клиента в первую очередь», когда отвечаете на вопросы.

# 5 Продолжайте учиться.

Независимо от того, сколько у вас лет опыта продаж, всегда есть чему поучиться: от психологии покупателя до новых инструментов прогнозирования выручки. И если вы новичок в этой области, чем больше вы знаете о ней до подачи заявки на свою первую работу, тем выше ваши шансы произвести впечатление на потенциального работодателя. К счастью, есть множество ресурсов, из которых вы можете выбирать, например, книги, видео на YouTube, онлайн-курсы, офлайн-программы обучения и подкасты.

Заключение

Технические продажи — отличный выбор карьеры для всех, кто интересуется технологиями и предпочитает работать с клиентами. Это интересная и достаточно сложная работа, которая предлагает хорошую зарплату и отличные возможности карьерного роста. Это также требует непрерывного обучения, но навыки, полученные на позициях в области технических продаж, пригодятся на всю жизнь.



Запись на курс Manual QA

5.0
rating
4.6
4.55