В этом интервью мы знакомимся немного ближе с одним из наших преподавателей, специалистом с 15-летним опытом в своей сфере. Чарльз делится с нами своим карьерным путем и рассказывает о своей профессии, о том, чего стоит ожидать от работы в сфере продаж.
Можешь рассказать нам немного больше о том, как начался твой путь и на какие компании ты работал?
Перед работой на своем первом месте в качестве менеджера по продажам, я понятия не имел, что такое технические продажи. Я был менеджером по продажам. Мы устанавливали программное обеспечение и помогали клиенту с определенными функциями.
Насколько важно уметь находить решения для специалиста по продажам?
Очень важно. Клиент приходит с проблемой, задачей, которую хочет решить. У него может быть какое-то общее понимание продукта, который вы продаете. Он понимает, что продукт поможет ему, но вам нужно уметь показать, что именно этим продуктом вы можете закрыть ту или иную потребность. Если получается – самая сложная часть позади.
Связь с клиентом – это основная причина, почему компании ценят специалистов по продажам. Первый шаг – это представление продукта, когда вы задаете правильные вопросы. На этом моменте активное слушание очень важно, ведь вопросы, которые появляются здесь могут дать очень много информации.
На практических занятиях люблю приводить в пример обычный кран. Вы его включаете, регулируете комфортную температуру воды. Поэтому важно быть очень хорошим в вопросах, дать возможность клиенту максимально ответить на все, предоставить как можно больше информации. Зачастую можно узнать больше и получить широкую картину.
Если говорить о преподавательской карьере, почему ты решил начать преподавать? Нравится ли тебе это?
Всегда любил преподавать по нескольким причинам. Во-первых, очень приятно рассказывать что-то новое для других. Когда Careerist предложил мне возможность преподавания, я был заинтригован перспективой стать тренером по продажам. До этого я уже обучал людей, но работал с теми, кто потенциально хотел бы поменять род деятельности это было что-то новое и отличалось от того, что я делал раньше.
У меня уже есть обратная связь от студентов. Часто оставляют комментарии на LinkedIn. Люди благодарны, если могут поменять профессию, и я тоже безумно рад за них в этот момент.
Ты сказал, что являешься не только специалистом в своей сфере, но также тренируешь персонал. Не потерял ли ты интерес после стольких лет в этом направлении?
Честно говоря, мне не попадались проекты по продажам, где мне было бы скучно.
Когда ты работаешь в продажах в технической сфере постоянно присутствует ощущение того, будто ты работаешь на разные компании каждый день, ведь твоя задача – сотрудничество с разными компаниями вне зависимости от их трудностей. Тебе нужно владеть определенными продуктами и технологиями. Зачастую клиент спрашивает «Вы можете помочь с этим?». Ты начинаешь перебирать варианты, думаешь об этом. Иногда это похоже на ранее реализованы проекты, иногда что-то новое. Именно этот момент делает работу интересной.
Нужно ли тебе быть гибким в жизни?
Безусловно! Ты всегда должен быть на высоте, постоянно вникать в новшества, ведь твоя ценность – во владении информацией. Многие специалисты добавят, что опыт реализации и виденье возможностей – это тоже их ценность. Мне это нравится, ведь это требует не только уверенности в себе, но и хорошего воображения. Работа может быть порой сложной, но занимательной.
Итак, я правильно понимаю, что человек, который хочет быть специалистом по продажам в ИТ, должен быть активным слушателем, должен задавать правильные вопросы, быть хорошим в продажах и при это иметь хорошее воображение, правильно?
Именно!
Как проходит твой обычный рабочий день, как тех специалиста?
Я являюсь важным ресурсом для представителей по продажам в моей компании.Технические специалисты по продажам – единороги индустрии. Хороших специалистов сложно найти, и если ты находишь кого-то, то они дорого обходятся. Всегда подчеркиваю студентам, что в этом наша ценность для компании.
Обычно тебя нанимают вместе с 3-4 представителями. В компании, где я сейчас работаю, меня закрепили за регионом, а не группой продавцов. На протяжении дня со мной связываются представители компании, обсуждают возможности для своих клиентов включая переход на другие технологии и так далее. Часто подключаем архитекторов ИТ решений, я даю рекомендации касательно системы, инженеры определяют сервисы и лицензионные конфигурации.
Что ты можешь посоветовать тем, кто идет на первое собеседование на должность тех. продажника?
На моем первом интервью они спросили, почему я хочу стать частью их компании, и я сказал, что у них есть открытые должности инженеров по продажам, а я как раз хочу быть этим инженером. Сегодня выпускникам советуют поискать информацию о компании в сети, чтобы ответить на этот вопрос, но на то время у меня не было наставника, который бы проконсультировал меня. Они, конечно же, ответили что все это хорошо, но что я слышал об их компании? Я вынес из этого ценный урок.
Это было так честно...
Деловое предложение, вот что имеет значение. Каков твой продукт? Это первостепенное на интервью. Что ты добавишь к деловому предложению компании?
Наш последний вопрос касается людей, которые колеблются. Что ты можешь посоветовать тем, кто сомневается, стоит ли ступать на тропу специалиста по продажам?
Полагаю, что каждый может стать менеджером по продажам. Помню себя на первой работе и первый вопрос, который я бы себе задал – «Я могу это сделать?», и второй «Это возможно?». Если у тебя нет ответа, нет смысла браться за дело.
Вам нужно любить разговаривать с людьми и в конце дня выносить для себя что-то полезное. Это очень интересно, просто поверьте мне.
Большое количество разработчиков – интроверты, им больше нравится работать на компьютере, абстрагироваться от людей и сконцентрироваться на работе. Это их стихия и одна из основных причин, почему им нужны специалисты по продажам.
Компании постоянно растут. Простой поиск в Google покажет, что тысячи вакансий открываются ежегодно в больших и малых компаниях. Каждый раз, когда я рассказываю это своим студентам, они очень удивляются, понимая тысячи возможностей.
Безусловно, каждый может найти работу, и как только вы это сделаете, вы уже в индустрии. Если придерживаться такой дороги, вы придете к высоким результатам.
Спасибо, Чарльз, за интервью. Полагаю, что у нас был хороший шанс посмотреть на твою работу изнутри. Спасибо за вдохновляющие слова, это очень ценно.